اشتباهات متداول در بازاریابی ( بخش ۹)

به چه کسی باید تبلیغ کنید؟
وقتی بیشتر افراد به فکر جذب مشتری بیشتر هستند، فکر می کنند که تبلیغات خود را در حد ممکن برای بیشتر افراد در معرض دید قرار دهند. این هوشمندانه ترین راه برای پیشبرد نیست. فرض کنید شما یک وکیل با قیمت بالایی هستید که در مدیریت امور حقوقی میلیاردرها تخصص دارید. آیا ترجیح می دهید برای 500000 نفر از مردم عام تبلیغ کنید، یا ترجیح می دهید با اتاقی 20 میلیاردر صحبت کنید؟ می بینید، قرار نیست تبلیغات خود را در حد ممکن برای افراد بیشتر در معرض نمایش بگذارید.

از بین 500000 نفر از مردم عامه، شاید یکی از آنها میلیاردر باشد و شما موفق به دریافت 1 فروش خواهید شد. اگر با اتاقی 20 میلیاردر صحبت می کنید، حتی اگر فقط 20 نفر خدمات خود را در معرض نمایش بگذارید، ممکن است 4 یا 5 فروش داشته باشید.

می بینید، شما فقط نمی خواهید افراد بیشتری را وارد کنید. شما می خواهید نوع مناسبی از مردم را به وجود آورید – می خواهید افرادی را که بیشترین خرید را دارند، بیاورید. کیفیت افرادی که به آنها تبلیغ می کنید مهمتر از تعداد افرادی است که به آنها تبلیغ می کنید.

این سوالی به وجود می آورد … بهترین افرادی که می توانید تبلیغ کنید چه کسانی هستند؟ شما ممکن است بتوانید آنها را از نظر سن، درآمد، سطح تحصیلات، جایی که در آن زندگی می کنند، جنسیت، وضعیت تأهل، عنوان شغل و غیره توصیف کنید. شما همچنین ممکن است بتوانید آنها را از نظر علایقشان، آنچه را که دوست دارند در اوقات فراغت خود انجام دهند، توصیف کنید چه دوست و تمایلی ندارند، سرگرمی های آنها چیست… و غیره.

این رویکردی است که بیشتر مشاوران بازاریابی به شما می گویند از آن استفاده کنید. آنها می خواهند شما مشتری ایده آل خود را توصیف کنید – به نظر می رسد، به چه چیزی رانندگی می کند، چگونه لباس می پوشند، جایی که زندگی می کنند، آنچه را که به دنبال آن هستند … و غیره.

در حالی که این تمرین مفید است، ما فکر می کنیم راه بسیار ساده تری برای تعریف مشتری ایده آل شما وجود دارد. مشتری ایده آل شما کسی است که سابقه استفاده از خدمات شما را به اثبات رسانده است. و چه کسی سابقه اثبات شده ای در استفاده از خدمات شما دارد؟ مشتریان موجود شما! شما می توانید مشتری ایده آل خود را تمام آنچه می خواهید تعریف کنید. می توانید بگویید، “مشتری ایده آل من کسی است که مرسدس رانندگی می کند و سالانه 200000 دلار درآمد می کند. “اما به یک دلیل یا دلیل دیگر ، این افراد به سراغ شما نمی آیند. افرادی که به سمت شما آمده اند، افرادی هستند که هونداس را رانندگی می کنند و سالانه 40،000 دلار درآمد دارند. بگذارید این را از شما بپرسم… مشتری ایده آل شما کیست؟ مشتری موجود شما که قبلاً سابقه خرید اثبات شده محصولات و خدمات شما را داشته یا شخصی را که دوست دارید جذب کنید اما هرگز نتوانسته است نشان دهد؟

مشتریان ایده آل شما مشتریان موجود شما هستند. خواه آنها را دوست دارید یا نه، این افراد کیف پول خود را بیرون آورده اند و پول خود را به شما داده اند. اگر می خواهید یک صاحب مشاغل موفق تر شوید، باید دنبال تعقیب و گریز مشتریان فانتزی خود باشید که ممکن است یا ممکن نیست بیایند. شروع به تمرکز روی مشتریان فعلی خود کنید. این افراد که پول خود را به شما داده اند چه کسانی هستند؟ آنها به دنبال چه می گردند؟ چگونه می توانید بهتر به آنها خدمت کنید و تعداد بیشتری از آنها را به سمت خود جلب کنید؟ زیرا اینها افرادی هستند که می خواهید بیشتر آنها را جذب کنید. اینها مشتریان ایده آل شما هستند.