فروش اجتماعی

فروش اجتماعی: راهنمای فروش تکرار موفقیت در رسانه های اجتماعی

پیگیری استراتژی های فروش جدید – به ویژه امروز چالش برانگیز است. با این وجود ، آخرین استراتژی – فروش اجتماعی – بیش از کلمه کلیدی است و ثابت شده است که 16٪ درآمد شرکت را افزایش می دهد! اما ، آن چیست و چگونه کار می کند؟

فروش های نمایشی که از فروش اجتماعی استفاده می کنند بیشتر می فروشند و سریعتر به اهداف خود می رسند. با این حال ، 75٪ از فروشندگان از آن به عنوان بخشی از استراتژی کلی فروش خود استفاده نمی کنند. چرا فقط تعداد معدودی از فروشندگان از فروش اجتماعی استفاده می کنند؟

دلیل – آنها نمی دانند چگونه شروع کنند. می بینید ، فروش اجتماعی چیزی بیش از فقط به اشتراک گذاشتن مطالب در LinkedIn نیست و امیدوار است که منجر به ریشه کن شوید. در اینجا ، ما 8 نکته فروش اجتماعی را با شما به اشتراک می گذاریم که می توانید امروز از آنها استفاده کنید.

این هیچ راز نیست

مردم فروش با تولید پیشروهای جدید می جنگند.

مدت طولانی است ، روزهایی که می توانستید تلفن را بگیرید ، چند تماس سرد برقرار کنید تا به یک چشم انداز جدید برسید و یک جلسه یا نسخه ی نمایشی را فرود آورید.

اگر امروز تماس تلفنی را امتحان کنید ، به طور متوسط ​​حداقل 8 تماس تلفنی طول می کشد.

و وقتی به آنها رسیدید ، می دانید چه اتفاقی می افتد؟

آنها نمی خواهند با شما صحبت کنند!

در حقیقت ، بیش از 90٪ مدیران هرگز از تماسهای سرد پاسخ نمی دهند یا خریداری نمی کنند.

به راحتی می توان گفت که ما به عنوان افراد فروش ، کارمان را قطع کرده ایم.

با توجه به این چالش ها ، چگونه می توانیم ایستادگی کنیم؟ چگونه می توانیم منجر به تولید بیشتر شویم؟

ما این کار را از طریق فروش اجتماعی انجام می دهیم.

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی زمانی است که افراد از رسانه های اجتماعی برای یافتن و درگیر کردن چشم اندازهای جدید از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. فروشندگان از رسانه های اجتماعی برای پاسخگویی به سؤالات ، پاسخ دادن به نظرات و به اشتراک گذاری مطالب در کل فرآیند خرید – از آگاهی تا توجه ، تا زمانی که یک چشم انداز آماده برای خرید باشد ، از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند.

فروش اجتماعی مدل فروش جدید یا فروش 2.0 است.

در حالی که مدل قدیمی فروش قبلاً مربوط به فراخوانی سرد ، نمایندگی فروش و صلاحیت رهبری بود ، شیوه جدید فروش B2B به معنای استفاده از شبکه های رسانه های اجتماعی برای دستیابی به چشم اندازهای جدید است ، به آنها آموزش دهید که شرکت شما چگونه می تواند به آنها در رشد تجارت خود کمک کند و آنها را پرورش دهد. از طریق محتوا

رشد استفاده از رسانه های اجتماعی عامل مهمی در مورد اتخاذ فروش اجتماعی بوده است و مطالعات متعددی به خریدار B2B با استفاده از رسانه های اجتماعی به عنوان بخش مهمی از روند تحقیق آنها اشاره دارد.

وضعیت خرید و فروش B2B Accenture نشان می دهد که 94٪ از خریداران B2B قبل از خرید تجارت ، برخی از تحقیقات را بصورت آنلاین انجام می دهند ، 55٪ آنها حداقل نیمی از خریدهای خود را بصورت آنلاین انجام می دهند.

و خریداران B2B از چه کانالهایی برای تحقیق استفاده می کنند؟

بله ، شما آن را حدس زده اید. این رسانه اجتماعی است

تحقیقات IDC نشان داده است كه؛

اکنون 91٪ از خریداران B2B در رسانه های اجتماعی فعال و درگیر هستند

84٪ مدیران ارشد از رسانه های اجتماعی برای حمایت از تصمیمات خرید استفاده می کنند

75٪ از خریداران B2B به طور قابل توجهی تحت تأثیر رسانه های اجتماعی قرار دارند

این فقط تغییر در روند خرید B2B نیست که تغییر کرده است.

سن خریداران B2B و مهمتر از همه تصمیم گیرندگان نیز تغییر کرده است.

مطالعه‌ای توسط Google و Millward Brown Digital نشان داد كه 46٪ از تصمیم گیرندگان در حال حاضر بین 18 تا 34 سال سن دارند (از 27٪ در سال 2012) كه همزمان با آن ، بزرگترین جمعیت جمعیتی رسانه های اجتماعی است.

ما می توانیم انتظار داشته باشیم که این سرعت ادامه یابد و هزاره های تصمیم گیری (خریداران بین 18 تا 34 سال) سهم اکثریت را در آینده نزدیک به خود اختصاص دهند.

بنابراین فواید فروش اجتماعی چیست؟

چگونه فروش اجتماعی می تواند تجارت شما را رشد دهد

جیمی Shanks از Sales for Life یافته های اصلی خود را در یک مطالعه فروش اجتماعی بیش از 45000 فروش فروش و 200 شرکت به اشتراک گذاشت. آنچه پیدا کرد این بود:

برای هر 1 دلار سرمایه گذاری در فروش اجتماعی ، ROI 5 دلار است.

درست است!

هر دلار سرمایه گذاری در فروش اجتماعی منجر به بازگشت پنج دلار شد.

علاوه بر این ، گروه آبردین مطالعه ای در مورد تأثیر فروش اجتماعی منتشر کرد.

این مطالعه نشان داد که وقتی به کلیه KPI های فروش (شاخص های کلیدی عملکرد) – دستیابی به سهمیه ، نرخ تجدید و دقت پیش بینی نگاه می کنید – وقتی از رسانه های اجتماعی استفاده می کنید (مانند شکل زیر) تمام این معیارها بهتر است.

این تحقیق همچنین نشان داد که تعداد فروشندگان که از فروش اجتماعی استفاده می کنند به طور متوسط 45٪ فرصت بیشتری دارند. علاوه بر این ، فروش اجتماعی به شرکتهای برتر در کلاس کمک می کند تا 16٪ سود سالانه را بدست آورند.

این چهار برابر بهتر از شرکت هایی است که از فروش اجتماعی استفاده نمی کنند!

یافته های کلیدی مشخص است: فروشندگان در هنگام استفاده از شبکه های اجتماعی فروش بیشتری می فروشند.

و به همین دلیل فروش اجتماعی سومین اولویت مهم تیم های فروش امسال است.

مزایای بیشتر فروش اجتماعی شامل افزایش تعداد سرب ، بهبود نرخ تبدیل و چرخه فروش کوتاه تر است.

اما ، اینجا چیزی است:

فقط 1 از 4 پاسخ فروش می داند که چگونه از رسانه های اجتماعی برای فروش استفاده کند.

بنابراین ، چگونه تجارت شما می تواند یک استراتژی فروش اجتماعی اتخاذ کند؟

نترس!

ما شما را با 8 راهنمایی برای فروش اجتماعی فعال پوشانده ایم!

از همه بهتر ، این 8 نکته همه با GDPR مطابقت دارد.

8 راه برای شروع کار با فروش اجتماعی

فروش اجتماعی نهایتا مربوط به ایجاد روابط است. اما قبل از ساختن آنها ، باید مطمئن شوید که شبکه مناسبی را انتخاب کرده اید. سپس ، می توانید روابط جدیدی برقرار کنید ، ارزش ها را برای آینده و هدایت های پرورش پرورش دهید.

بنابراین ، شروع کنیم!

1. مناسب ترین شبکه اجتماعی را انتخاب کنید

گرفتار شدن در شبکه بزرگ اجتماعی بعدی آسان است ، اما برندگان واقعی فروش اجتماعی افراد فروش هستند که در همان پلتفرم مشتریان بالقوه خود فعال هستند. این پایه و اساس موفقیت فروش اجتماعی است.

به همین دلیل است که فروشندگان در مد از پینترست برتری دارند و چرا پیوندهای فروش B2B منجر به ایجاد لینک از LinkedIn می شوند.

پس از کجا شروع میکنی؟

شما با شناسایی شبکه های اجتماعی مطابق با مشتری بالقوه خود شروع می کنید:

در حالی که یوتیوب و فیس بوک سهم شیر از همه گروههای سنی را دارند ، اما Forrester Research دریافته است که تصمیم گیرندگان در درجه اول از توییتر و LinkedIn استفاده می کنند.

بنابراین اگر محصولاتی را برای نوجوانان جذاب می فروشید ، باید از Facebook و Instagram استفاده کنید. و اگر محصولات یا خدماتی را به سمت مشاغل و تصمیم گیرندگان می فروشید ، از LinkedIn یا Twitter استفاده کنید.

2. کاربران صحیح توییتر را دنبال کنید

برای ساخت شبکه خود ، از ابزاری مانند Followerwonk استفاده کنید.

Followerwonk به شما امکان می دهد پروفایل های توییتر را بر اساس موضوع یا کلمه کلیدی جستجو کنید و لیستی از آنها را به ترتیب کاربران برتر توییتر در اختیار شما قرار می دهد. به عنوان مثال ، می توانید جستجوی خود را با “CRM” ، “فروش” و “بازاریابی” شروع کنید.

با استفاده از Followerwonk ، می توانید چندین کاربر توییتر را به سرعت دنبال کنید تا اینکه بازدید کنید و درخواست دنبال کردن در هر پروفایل شخصی را داشته باشید ، که می تواند زمان گیر باشد. یا می توانید لیست کاربران را صادر کرده و سپس به پروفایل های مربوطه فیلتر کنید.

۳- یک لیست آرزو از شرکتها ایجاد کنید و آنها را دنبال کنید

آیا تا به حال به فکر یک مشتری جدید در زمینه امضای مارک تجاری بزرگ هستید؟

می دانم

خوب ، لازم نیست فقط یک رویا باشد.

مشاغل کوچک در شرکتهای بزرگ را می توان در توییتر ، فیس بوک و لینکدین از طریق پروفایل شرکت یا حساب مشاهده کرد. با پیگیری این شرکت ها ، می توانید اخبار شرکت را به روز کنید ، مانند زمانی که آنها برنده یک جایزه می شوند (می توانید پیام “تبریک” برای آنها ارسال کنید) یا وقتی آنها توصیه محصولات را درخواست می کنند (می توانید دعوت نامه ای را برای آنها ارسال کنید. نسخه ی نمایشی).

اگر بازاریاب باشید ، این تقریباً همان روشی است که شما با استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب خود انجام می دهید.

در اینجا آنچه شما می توانید انجام دهید:

یک لیست آرزو از 10-20 شرکت رویایی ایجاد کنید که در رسانه های اجتماعی فعال هستند و از امروز آنها را دنبال کنید. دوست دارید ، در هر زمان ممکن ، به روزرسانی کنید و با بروزرسانی های وضعیت آنها درگیر شوید. ممکن است خیلی طولانی دیگر رویایی نباشد!

4. هنگام پیوستن به آینده به LinkedIn ، اعلان های فوری را دریافت کنید

با استفاده از ویژگی ذخیره شده LinkedIn ، می توانید بر اساس مشخصات مشتری ایده آل خود ، یک جستجوی ایجاد کنید و سپس LinkedIn هر بار که ثبت نام جدیدی را با آن نمایه مطابقت می دهد ، به شما اطلاع می دهد.

برای این کار ، هنگام ورود به سیستم ، با استفاده از قسمت جستجوی LinkedIn که در بالای LinkedIn است ، جستجو را انجام دهید ، معیارهایی را که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما ، مانند عنوان شغلی یا صنعت است ، مطابقت دهید و سپس روی دکمه جستجو کلیک کنید.

در این مرحله متوجه خواهید شد که نتایج افرادی را که قبلاً به آنها وصل شده اید ، بازمی گرداند. برای حذف اتصالات سطح اول ، روی زبانه “اتصالات” در زیر عملکرد جستجو کلیک کنید ، کادر “2” را علامت بزنید و روی “اعمال” کلیک کنید.

اتصالات سطح دوم به معنای این است که شما فردی مشترک را می شناسید ، و این باعث می شود که با یک آینده نگری آشنا شوید.

در مرحله بعد ، مکان نما را در سمت راست صفحه حرکت داده و روی “ایجاد یک هشدار جستجو” کلیک کنید.

LinkedIn از شما سؤال خواهد کرد که چند بار مایل به دریافت اعلان (هفتگی) و با چه قالب (ایمیل) را انتخاب کنید.

دعوت از اتصالات درجه دوم کاری است که اخیراً بیشتر از آن انجام داده ام و این یک راه بسیار عالی برای رشد سریع شبکه من است.

اما ، به جای ارسال ایمیل معمولی “آیا می توانید مرا به این شخص ارجاع دهید” ، من الگوی زیر را ارسال می کنم.

و هر بار کار می کند

5- در گروه های LinkedIn عضو شوید و شرکت کنید

LinkedIn دارای بیش از 600 میلیون کاربر است.

به عنوان یک بستر ، LinkedIn مزیت هایی برای شبکه فراهم می کند ، درخواست مراجعه و درخواست فرصت های بیشتری را می کنید!

یکی از بزرگترین مزیت های LinkedIn در گروه ها قرار دارد.

در LinkedIn گروه های زیادی وجود دارد و در حال حاضر ، بیش از 1.8 میلیون گروه وجود دارد.

به گفته وین Breitbarth ، متخصص لینکدین ، ​​تنها 16٪ از کل کاربران LinkedIn به 100 گروه پیوسته اند.

برای یافتن یک گروه ، یک موضوع از تخصص خود را جستجو کنید. به یاد داشته باشید ، شما به دنبال این نیستید که در اینجا با افراد فروش درگیر شوید ، زیرا کارشان فروش کالای آنها است. کاری که شما می خواهید انجام دهید این است که دانش و تخصص خود را با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارید.

اگر مشتری ایده آل شما صاحب مشاغل کوچک است ، پس از آن گروه هایی را که مربوط به مشاغل کوچک است ، جستجو کنید.

اگر نرم افزار خدمات مشتری را می فروشید ، به گروههایی اختصاص دهید که به مدیران خدمات مشتری اختصاص یافته است.

6. با مشتریان بالقوه در LinkedIn ارتباط برقرار کنید

هنگامی که شروع به مشارکت در گروه ها می کنید ، متوجه می شوید افراد بیشتری نمایه شما را مشاهده می کنند.

وقتی شخصی نمایه شما را مشاهده کرد ، آنها را برای ارتباط با آنها دعوت کنید.

اما ، هر کاری انجام دهید ، یکی از این موارد – دعوت نامه پیش فرض و غیر شخصی را برای آنها ارسال نکنید:

در عوض ، چیز ساده ای مانند “سلام” را امتحان کنید ، از مشاهده پروفایل من متشکرم. آیا می خواهید به لینکدین وصل شوید؟ “

این یک روش عالی برای شروع مکالمه با مشتری بالقوه است که علاقه ای به آنچه انجام می دهید نشان داده است.

راه دیگر برای ارتباط با مشتریان بالقوه دستیابی به افراد در همان گروه است. این الگویی است که من برای درخواست اتصال استفاده می کنم.

7. در مکالمات موجود درباره نام تجاری خود مشارکت کنید

شرکت دیداری شرکت دریافت که 74٪ از خریداران نمایندگی فروش را انتخاب می کنند که برای اولین بار در طی فرآیند خرید ارزش افزوده می دهد.

این جایی است که شما وارد می شوید – ارزش افزوده ای را اضافه می کنید.

برای افزودن ارزش ، یک استراتژی گوش دادن به اجتماعی را پیاده سازی کنید و به آنچه مردم در مورد برند شما می گویند پاسخ دهید.

می توانید این کار را با استفاده از جستجوی توییتر انجام دهید تا مکالمات را پیدا کنید و ببینید چه کسی در مورد شما صحبت می کند.

به جستجوی یک کلمه کلیدی بپردازید و سپس با بازخوانی یا “پسندیدن” پست های آنها ، یا با پاسخ دادن به پیشنهادات و سؤالاتی که می کنید ، از طریق فید حرکت کنید و با کاربران درگیر شوید.

در مثال زیر ، من “پیشنهادات نرم افزاری CRM” را جستجو کردم و صدها توییت پیدا کردم!

یک نرم افزار CRM خوب که می توانیم برای مشاغل کوچک جستجو کنیم چیست؟

شما از چه مواردی استفاده کرده اید؟ هر پیشنهادی دارید؟

– Darren (Darren_Gooden) 30 ژوئیه 2018

با مشارکت در این مکالمات ، به شبکه چشم انداز اضافه می کنید و نام خود را در رادار آنها می گیرید.

8- با به اشتراک گذاشتن مطالب مرتبط ، ارزش خود را تأمین کنید

بیش از 50٪ از خریداران B2B به دنبال اطلاعات در مورد محصولات و خدمات در رسانه های اجتماعی هستند.

بنابراین ، شما یک فرصت عالی برای ایجاد محتوای جدید بر اساس آنچه که مردم در حال جستجو هستند وجود دارد.

محبوب ترین نوع محتوا که آنها جستجو می کنند کدام است؟

جواب این است که مقالات سفید است – زیرا 49٪ از خریداران B2B هنگام ارزیابی خرید از فناوری ، از اوراق سفید استفاده می کنند.

با این حال ، این بدان معنا نیست که اگر هنوز یک کاغذ سفید ایجاد نکردید ، نمی توانید نوع دیگری از مطالب را به اشتراک بگذارید.

امروزه از 60 تا 70 درصد محتوا در سازمان های B2B استفاده نمی شود. اگر مکالمه هایی که با آنها درگیر هستید از بهترین روش ها اطلاعاتی می خواهید ، یک پست وبلاگ را از وبلاگ شرکت خود به اشتراک بگذارید اگر یک گروه LinkedIn در مورد توصیه های محصول بحث می کند ، می توانید یک ویدیوی نمایشی وب یا نسخه آزمایشی محصول را به اشتراک بگذارید.

این یک فرصت عالی برای سرانجام تر شدن تیم های فروش و بازاریابی است. با هم ، می توانید بر اساس سؤال ، نظرات و مباحثی که در شبکه اجتماعی خود ارسال می شود ، محتوا ایجاد و به اشتراک بگذارید.

اکنون هیچ محدودیتی در مورد اشتراک اشتراک با ارائه محتوای ارزش افزوده به مکالمه وجود ندارد.

اما ، هیچ راهی سریعتر از دست دادن علاقه به چشم انداز از به اشتراک گذاشتن محتوای بی ربط و خود تبلیغی وجود ندارد.

مطالعه موردی فروش اجتماعی

در سال 2016 ، تیم فروش هلندی SuperOffice هل جان ویلم آلپنار را استخدام کرد تا آنها را در هنر فروش اجتماعی آموزش و آموزش دهد.

پیش از آموزش ، از رسانه های اجتماعی برای به اشتراک گذاشتن محتوای بازاریابی از پروفایل های مارک استفاده می شد. آنها می دانستند که اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرد ، اجتماعی می تواند ابزاری قدرتمند برای تولید سرب باشد. در طول آموزش ، جان ویلم استراتژی هایی را درمورد اینکه چه نوع محتوا برای ارسال آنلاین ، چند مرتبه و چگونگی استفاده از رسانه های اجتماعی برای هدف قرار دادن چشم اندازها و تبدیل اتصالات به پیشرو ، به اشتراک می گذارد.

البته ، فروش اجتماعی یک استراتژی فروش بلند مدت است ، اما در طی چند ماه گذشته ، ما شروع به دیدن نتایج خارق العاده ای می کنیم ، از جمله:

تراز بین فروش و بازاریابی

افزایش 61٪ بازدید از کانالهای رسانه های اجتماعی به وب سایتهای ما

افزایش از 1000 تصور به 50،000 برداشت برای پروفایل مارک ما

افزایش 168 درصدی مشاغل از طریق کانال های رسانه های اجتماعی منجر می شود

مهمتر از همه ، ما شاهد افزایش 24 درصدی درآمد کسب و کار جدید هستیم.

نتیجه

شکی نیست؛ فروش اجتماعی به شما در فروش بیشتر کمک می کند.

این 8 نکته فروش اجتماعی به شما کمک می کند تا در LinkedIn و Twitter ، پلتفرم هایی را که در آن تصمیم گیری ها یافت می شود ، پیدا کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید ، اما بهترین نتایج حاصل از فروش اجتماعی زمانی حاصل می شود که شما آن را به هدف اصلی خود ارائه ارزش برای چشم اندازها و ایجاد روابط تبدیل کنید. .

فروش اجتماعی یک فعالیت یک زمانه و چیزی نیست که باید در کنار تکنیک های جستجوی فروش موجود استفاده شود. اگرچه شروع کار ممکن است دشوار باشد ، به خصوص اگر در رسانه های اجتماعی تازه کار هستید ، مزایا بسیار بالاتر از چالش ها است.

یک چیز روشن است: چشم اندازها ، مشتریان و رقبا همه از رسانه های اجتماعی برای تجارت استفاده می کنند. آن را در آغوش بگیرید و تماشای فروش خود را در حال رشد یا نادیده گرفتن آن و عقب ماندن کنید. ساده است.

نظر شما در مورد فروش اجتماعی چیست؟ آیا شما علاقه مند به امتحان فروش فروش اجتماعی هستید؟

بگذارید زیر را بدانم.

P.S. اگر چیزی با ارزش از این پست وبلاگ دریافت کرده اید ، به یاد داشته باشید که در مورد آن توییت کنید!

P.P.S. برای راهنمایی های بیشتر در مورد چگونگی استفاده از فروش اجتماعی ، این 38 آمار کشیدن فک را بررسی کنید!