توسعه تجارت

اگر می خواهید تجارت خود را توسعه دهید ، قابلیت های تجاری خود را بهبود ببخشید.

فروش olutions به سرعت در حال تبدیل شدن به هنجاری برای بسیاری از بازیکنان B2B است که با کالایی کردن بازار محصولات ، کاهش حاشیه ها و تقاضای مشتری به طور فزاینده ای پیچیده رانده می شود. به طور کامل و رشد فروش. با این حال ، برای بسیاری از آنها ، راه حل های فروش هنوز به قول خود عمل نکرده اند. چرا که نه؟

مجموعه ای از تجزیه و تحلیل ها و معیارهایی که ما ایجاد کرده ایم روشن کرده است که پاسخ به این سؤال در این واقعیت نهفته است که بیشتر شرکت های فروش راه حل دارای قابلیت های تجاری توسعه یافته کمتری نسبت به همتایان خود هستند. (برای اطلاعات بیشتر در مورد تجزیه و تحلیل ، به نوار کناری مراجعه کنید ، “شناسایی محرک های رشد بالای بازار.”

این یک کاستی قابل توجه است ، از آنجا که تجزیه و تحلیل ما نیز به روشنی نشان داده است که قابلیت های تجاری با عملکرد فروش راه حل با یکدیگر ارتباط نزدیک دارند. به عنوان مثال یکی از شرکتی که ما آنالیز کردیم ، یک شرکت املاک و مستغلات تجاری با قابلیت های تجاری بالاتر از متوسط ​​و همچنین نرخ رشد درآمد مرکب سالانه بیش از 15 درصد در طی پنج سال است – چهار برابر میانگین بازار آن. این نوع ارتباط بین تواناییهای تجاری و عملکرد دوباره و دوباره در تحلیل ما بوجود آمد.

پر کردن شکاف قابلیت

تجزیه و تحلیل ما در مورد ارائه دهندگان راه حل ها پیام واضحی ارسال کرد: اگر می خواهید تجارت خود را توسعه دهید ، قابلیت های تجاری خود را بهبود ببخشید. موفقیت به سه عامل اصلی بستگی دارد.

1. قابلیت های نهادی مناسب را ایجاد کنید

یک رسم قدیمی می گوید: “محصولات خوب خودشان می فروشند.” در حالی که بدیهی است که یک عنصر حقیقت در آن وجود دارد ، ما می خواستیم در مورد مهم ترین قابلیت ها در راه حل های فروش امروزی بیشتر بدانیم. ما 101 شرکت B2B را در هشت قابلیت محک زدیم ، از بازاریابی استراتژیک گرفته تا پشتیبانی تجاری ، به علاوه چهار عامل ، از طراحی سازمان تا سیستم های اطلاعاتی (نمایش 1) .2

بینش زیر به ویژه در ما جلب کرده است:

یک ارائه دهنده راه حل های متوسط ​​B2B همانطور که ممکن است انتظار داشته باشیم از همتای محصول یا خدمات متمرکز خود در قابلیت های تجاری فراتر نمی رود ، اما عقب مانده است. شکاف بین ارائه دهنده راه حل های بالا و متوسط ​​حتی گسترده تر است. به عبارت دیگر ، شرکت های فروش راه حل با افزایش قابلیت های تجاری خود از بازده ارزش بالایی برخوردار هستند.

شکاف بین عملکرد متوسط ​​و برتر در بین ارائه دهندگان راه حل نسبت به فروشندگان معامله ای در نوآوری و مدیریت محصول بسیار بیشتر است. این امر تأیید می کند که ، برای شرکت های فروش راه حل ، نوآوری با پشتیبانی مشتری و تجدید مداوم محصولات برای پاسخگویی به نیازهای مشتری ، تمایز دهنده های کلیدی هستند ، که در آن بینش از فروش ، جنبه رقابتی دارد.

به نظر می رسد شرکت های فروش راه حل دارای برنامه های بازاریابی هستند که برای حمایت از فروش موثر تلاش می کنند. گزاره های ارزشی که تکرار فروش می تواند برای مشتریان خود داشته باشد ، معمولاً برای خیاط یا تعیین کمیت دشوار است و همچنین مدولار نیست.

بزرگترین شکاف برای بسته شدن بین مجریان برتر و متوسط ​​در مدیریت شرکای کانال است. در فروش راه حل ها ، شرکای کانال ممکن است برای درک نقش خود در کمک به گزاره ارزش و راه حل های شما تلاش کنند. اگر شرکای کانال آموزش برای فروش نمونه کارها محصولات خود مهم هستند ، حتی برای راه حل ها نیز بیشتر است.

بهبود قابلیت های تجاری فقط مربوط به تیم های فروش مشتری نمی باشد بلکه به کل فرایندهای فروش نهایی پایان می رسد. یک شرکت خدمات حرفه ای تلاش کرد تا فروش جهانی را در سراسر سبد راه حل های گسترده خود مدیریت کند و تصمیم گرفت تا به اثربخشی سازمانی خود بپردازد. این کشف کرد که فروشندگان با نمایش داده شد اغلب باید دو یا سه روز منتظر بمانند تا از تیم پشتیبانی فنی فنی لاغر خود ، حتی برای مناقصه ها و مشتریان با اولویت پاسخ دهند. برای کاهش این تاخیرها ، این شرکت یک تیم متقاطع از کارشناسان خدمات ، متخصصان بازاریابی و فروشندگان تشکیل داده و به سرپرستی یک مدیر پروژه تازه منصوب شده که به عنوان اصلی ترین نقطه تماس مشتریان عمل می کند. این نقش اختصاصی به این معنی بود که وقتی مشتری سوالی داشت ، شخصی وجود داشت که به سرعت جواب آنها را بدهد ، که زمان پاسخ دادن را کاهش می دهد. تحت تنظیم جدید ، سؤالات در طی یک روز برطرف شده و به شرکت کمک می کند تا اعتبار خود را با سهولت کار و یک متخصص در زمینه کاری خود جلب کند.

آیا می خواهید در مورد روش بازاریابی و فروش ما اطلاعات بیشتری کسب کنید؟

از صفحه مدیریت فروش و کانال ما بازدید کنید

2. مجموعه مهارت های فردی مناسب را پرورش دهید

اگر شکاف گسترده ای در قابلیت های نهادی وجود دارد که شرکت های برتر فروش با راه حل را از مجریان متوسط جدا کند ، آیا همین مهارت برای مهارت های فروش نمایندگان فردی نیز وجود دارد؟ برای فهمیدن ، ما تقریباً 23،000 پاسخ از 74 سازمان جهانی را انجام دادیم. باز هم ، ما پاسخ دهندگان را طبقه بندی کردیم تا تکرار فروش راه حل (از 60 شرکت نمونه) را از تکرارهای مربوط به فروش تراکنشی (14 شرکت) تشخیص دهیم. سپس ما به عملکرد فروش برای هر نمایه نگاه کردیم و نمرات مهارت های کوارتیل برتر را با نمونه های بقیه تکرارها در نمونه خود در تضاد قرار دادیم (شکل 2).

تجزیه و تحلیل ما شکافهای مهم زیر را در توانایی های فروش reps نشان داد:

ارائه دهندگان راه حل نسبت به همتایان خود در سازمانهای معاملاتی بیشتر اعتماد به نفس کمتری در مهارتهای تجاری دارند. تمرکز روی سمت فنی و عملیاتی تجارت ممکن است در عمل مانع از راه حل بازیکنان در زمینه ایجاد بهترین عملکرد تجاری در بین فروشندگان شود. این امر به ویژه در اوایل چرخه معامله صادق است – برنامه ریزی حساب ، پیش بینی ، مدیریت منابع و مدیریت خط لوله – جایی که فروشندگان راه حل نسبت به همسالان معاملاتی خود تعلل می کنند. حتی هنگامی که راه حل ها و فروشندگان کالا به خوبی آماده باشند ، پیچیدگی های فروش راه حل ها به مهارت فروش بیشتری نیاز دارند.

فروشندگان راه حل های برتر با برتری در درک نیازهای مشتری ، ارائه گزاره ارزش و مذاکره و بسته شدن معاملات در مقایسه با همسالان معامله گر خود ، برتری دارند. هنگام حرکت به سمت فروش راه حل ها ، این مهارت هایی است که باید بالاتر و بالاتر از بهترین شیوه های فروشندگان معاملات انجام شود و نیاز به آموزش فعال نیروی فروش دارد. تمام این موارد در وضوح ارزش ایجاد شده برای مشتری و چگونگی قیمت گذاری آن در طول عمر محصول است.

یک شرکت ارائه دهنده راه حل های دیجیتال توانست با استخدام کارمندان فروش بیشتر ، هر سه ماه یک درصد و دو رقمی تجارت خود را توسعه دهد. اما هنگامی که رشد فروش شروع به کند شدن کرد ، این شرکت تصمیم گرفت مهارتهای فروش خود را تجزیه و تحلیل کند و تفاوتهای بزرگی را بین تکرارها کشف کرد. بررسی دقیقتر نشان داد که به آنها پشتیبانی کمی پس از سوار شدن در کشتی داده شد و این شرکت در اندازه گیری عملکرد ، آموزش و مربیگری ضعف داشت. با مقایسه مهارت فروش reps با نتایج فروش ، این شرکت فهمید که آن را بیش از حد متمرکز به جستجوی کرده و می تواند با تازه کردن دانش محصولات reps ، تجهیز آنها به تاکتیک های اثبات شده برای مذاکره در قیمت ها و بهبود توانایی آنها در رسیدگی به نگرانی های مشتریان به نتایج بهتری دست یابد. پس از ارتقاء مهارت فروشندگان ، این شرکت شاهد افزایش درآمد بیش از 4 درصد بود.

3. زمان بیشتری را به تعامل با مشتری اختصاص دهید

علیرغم توجهاتی که در سالهای اخیر به آن شده است ، بهبود نحوه فروش تخصیص زمان خود را اغلب در تلاشهای اثربخشی فروش نادیده می گیرد. با این وجود ، حتی بهترین بازپرس ها برای ارائه نتایج متمایز به وقت کافی در مقابل مشتری نیاز دارند.

برای کشف موانعی که از اختصاص زمان کافی برای فروش ، بیشترین ارزش آفرینی در فعالیتهای آنها جلوگیری می کند ، چگونگی گذراندن متوسط ​​یک هفته کاری را تحلیل کردیم. با استفاده از نمونه 23000 تکرار ، ما زمان اختصاصی را هم در محلول ها و هم در ارائه دهندگان محصول بررسی کردیم و کشف کردیم که هر دو پتانسیل قابل توجهی برای بهبود دارند (شکل 3).

آنچه در بر داشت زیر است:

یک نماینده معمولی کمتر از یک سوم از هفته کاری را در تعامل فروش با مشتری می گذراند ، در حالی که تکرار فروش تراکنش دارای مزایای تکرار راه حل ها ، به ترتیب 29 و 22 درصد است. این برجسته نشان می دهد که هنوز چه مقدار کارهایی باید انجام شود تا بتوانید از بازده فروش فعالیتهای nonsales از طریق مثلاً عملیات فروش صنعتی ، کارآمد و مؤثر و همچنین ایجاد انگیزه در استفاده از پشتیبانی از آنها استفاده کنید.

جای تعجب نیست که پاسخ دهندگان ارائه دهنده راه حل ها زمان بیشتری را برای آماده سازی فروش صرف می کنند از فروشندگان معامله: 28 درصد از یک هفته به طور متوسط ​​در مقایسه با 21 درصد ، به ترتیب. کاهش این زمان نیاز به اتخاذ ابزارهایی با کاربرد آسان دارد ، مانند ماژول های پیشنهادی ارزش ، حسابگرهای ارزش مشتری و تنظیم کننده های راه حل.

برخی از پاسخ ها توانستند دو برابر بیشتر از افراد رو در رو با مشتری به عنوان میانگین برای همسالان خود صرف کنند – تا 45 درصد برای فروشندگان راه حل های برتر. مدیریت زمان را شفاف تر کنید تا نیروی فروش شما از نحوه گذراندن وقت آنها آگاهی داشته باشد و بتواند بهتر ببیند چگونه تعادل مناسب در فعالیت ها را نشان می دهد.

یکی از شرکتهای شیمیایی نگران شد وقتی که متوجه شد که تکرارهای آن کمتر از 13 درصد از یک هفته معمولی را صرف تعامل با مشتریان می کند. این بدان معناست که فقط پنج ساعت به فعالیتهای فروش مستقیم اختصاص داده شده و 35 ساعت برای کارهای غیر ارزش افزوده یا ارزش افزوده صرف شده است. این شرکت دریافت که بزرگترین تخلیه زمان reps ، فعالیت های پس از فروش است: رزرو سفارشات جدید به سیستم ، تعقیب فاکتورهای گمشده یا نادرست و حل مشکلات. پاسخ ساده اما مؤثر بود: راه اندازی یک تیم تخصصی برای رسیدگی به درخواست های فروش و آزاد کردن زمان فروش برای فروش.

رهبران فروش باید چه کنند؟

در شرکت هایی که از فروش راه حل های برتر برخوردار هستند ، رهبران فروش معمولاً سه کار را انجام می دهند.

برای نوآوری خیلی بیشتر به مشتری نزدیک شوید

از آنجا که شرکت های B2B تمرکز خود را از محصولات به تخصص صنعت تغییر می دهند ، و شرکت ها با مشتریان خود کار می کنند تا نوآوری را هدایت کنند ، مهارت های گوش دادن و استعلام بسیار مهم است. به عنوان مثال ، یک شرکت شیمیایی بالادست ، یک سازمان بازاریابی جدید را برای همکاری با مشتریان مشتریان خود یعنی کاربران نهایی ، تأسیس کرد تا بفهمد محصولات این شرکت چه تاثیری در عملکرد رنگ ها ، جوهرها و سایر محصولات مورد استفاده خود دارد. مسلح با بینش های این تیم ، دوباره با تعهد به اهداف فروش پروژه و راه حل های کوکرینگ با هر مشتری برای پاسخگویی به نیازهای شخصی خود ، نوآوری را هدایت کرده و این شرکت را قادر می سازد نرخ موفقیت خود را برای پروژه های جدید دو برابر کند.

حداکثر رساندن زمان فروش برای فروشندگان

پیچیدگی راه حل های فروش می تواند فروشندگان را برای صرف بخش عمده ای از وقت خود برای پاسخگویی به درخواست های مشتری ، برگزاری فعالیت های داخلی و مجدداً چرخ برای هر زمین جدید به دام بیندازد. شرکت های هوشمند با تبدیل عملیات فروش ، پشتیبانی مشتری و بازاریابی در هنگام تبدیل به راه حل های فروش ، از این دام جلوگیری می کنند. آنها سخت تلاش می کنند تا زمان فروشندگان را بر روی تعامل فروش واقعی با مشتری متمرکز کنند. هنگامی که یک شرکت با تکنولوژی بالا پشتیبانی مشتری خود را از دفاتر فروش محلی به یک سازمان مرکزی منتقل کرد ، باعث افزایش کارایی ، زمان پاسخگویی و کیفیت آن شد. با پیدا کردن پشتیبانی مشتری در مرکز آموزش خود و معرفی مسیرهای شغلی شفاف برای کارمندان ، تخصص خود را در کمک به مشتریان عمق بخشید و بازپرداختها را برای انجام کارهایی که انجام می دهند بهتر انجام داده است: sale.3

هر فروش را از نظر ارزش مشتری و سودآوری در طول عمر کم کنید

برای بستن معاملات ، نمایندگان باید بتوانند هر راه حل را به ارزش مشتری و سودآوری شرکت برای کل طول عمر راه حل ترجمه کند. یک شرکت تجهیزات برق از فروش محصولات و خدمات به ارائه سیستم های دیجیتال برای بهره برداری از شبکه منتقل شد. به جای تمرکز بر سودآوری در نقطه فروش ، فروشندگان به دنبال این بودند که با استفاده از ابزاری برای محاسبه پس انداز سالانه سرمایه و هزینه عملیاتی برای هر مشتری ، سودآوری عمر سیستم را به حداکثر برسانند. این شرکت با کمک به مشتری در فهم کدام یک از هزینه های آن بیشترین اهمیت را به دست آورد: قیمت زمین مورد نیاز برای تهیه تجهیزات خود و هزینه های مسافرتی که مهندسان تعمیر و نگهداری آن متحمل شده اند. با کمک شرکت ، مشتری با کاهش ردپای ساختمانهای خود و نصب مانیتور از راه دور برای بهینه سازی تعمیر و نگهداری ، به پس انداز قابل توجهی دست یافت.

بسیاری از شرکت ها آرزو دارند که به سمت فروش راه حل های فروش بروند ، اما تعداد معدودی از این حق برخوردار هستند. در واقع ، داده های ما نشان می دهد که بین عملکرد متوسط ​​و برتر بین ارائه دهندگان راه حلها نسبت به فروشندگان محصول ، فاصله بسیار گسترده تری وجود دارد. ارتقاء قابلیت های سازمانی ، بهبود مهارت های شخصی و اختصاص زمان مناسب اولین گام ها برای یافتن راه حلی است که پاسخگوی نیاز ارائه دهندگان و همچنین نیازهای مشتریان باشد.

درباره نویسنده (ها)

Boudewijn Driedonks شریک همکار در دفتر مک کینزی در آمستردام است ، Berenika Hengstebeck مدیر تحویل راه حل در دفتر فرانکفورت است و مایکل ویتلر شریک ارشد در دفتر مونیخ است.

همین امروز تبلیغات خود را شروع کنید.

متخصصان و مشاوران ما آماده‌اند تا به شما در تمامی امور تبلیغاتی شما را راهنمایی کنند.

تعداد برخی پروژه های انجام شده تا امروز

طراحی لوگو

ماموریت ما، خلق و ارتقاء هویت بصری برند است.
افتخار ما، ارائه خدمات به مدیران موفق کشور است، آنان که برای برند خود ارزش قائلند.

بنر و فلکسی

بنر یکی از ابزارهای تبلیغاتی است که با استفاده از متن و تصاویر گرافیکی پیام تبلیغاتی شما را به مخاطب می رساند و در دو نوع بنر وینیل شبکه ای و بنر لمپوست تولید می شود.

شبرنگ و روزرنگ

روز رنگ و شبرنگ متریالی است پشت چسب دارکه مخصوص برش با کاتر پلاتر می باشد و در تنوع رنگی زیاد به صورت مات و براق می باشد و عرض روزرنگ ها معمولا ۶۰ سانت و ۱۲۰ سانت می باشد اكثر موارد مصرف در محيط باز است.

پلاک استیل

پلاك استيل و پلاك مشخصات يكي از اجزاء لاينفك در توليد محصول ، ماشين آلات ، قطعه و .. ويا ارائه خدمات ساخت وساز . احداث ،بهره برداري و غيره مي باشد.

پلاک مولتی استایل

مولتى استایل از نوعى پلاستیک با مغزى مشکى ساخته مى شود که بر روی آن لایه نازکى از جنس لمینت پوشیده شده است. از مزیت هاى این پلاک سرعت بالاى تولید و عدم محدودیت در برش هاى گرد و همچنین مقاومت در مقابل رطوبت مى باشد.

راهنمای طبقات و تابو داخلی

تابلو راهنمای طبقات جهت سهولت در پیداکردن طبقات، واحدها، اتاقها و بخشهای مختلف ساختمان مورد استفاده قرار می گیرد. هر ساختمان اداری، تجاری و یا مسکونی احتیاج به مجموعه ای از تابلوها دارد

.

انواع تبلیغات

تبلیغات چاپی

• آگهی های دوره ای
  ۲- تبلیغ در بروشورها، جزوه ها و برگه های کوچک
  ۳- پست مستقیم

تبلیغات وسیع Broadcast

تبلیغات وسیع، بازاریابی انبوه ارتباطات از طریق تلویزیون و رادیو، تا چند سال گذشته، غالب ترین روش برای یافتدن دسترسی به تعداد زیادی از مصرف کنندگان بوده است.

تبلیغات چریکی

تبلیغات چریکی، که به رسانه محیطی نیز معروف است، نیروهای محرک پشت بازاریابی چریکی، ایده های خلاقانه و نوآوری هستند و نه بودجه های کلان. اغلب در این کمپین ها شما از طریق تبلیغات دهان به دهان و رسانه های اجتماعی به گسترش محصول و یا خدمت خود می پردازید.

تبلیغ در محیط

به روش تبلیغات بیرون از خانه (OOH) نیز معروف است، اصطلاحی کلی برای توصیف هر نوع تبلیغی است که با مصرف کننده هنگامی که بیرون از خانه است تماس برقرار می کند. شما آن را به عنوان بیلبورد، پوسترهای ایستگاه اتوبوس، و حتی بوردهای دیجیتال بزرگ می شناسید