تبلیغات - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -
۰۵
بهمن

لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم

لوح تقدیر – کلمه راه حل باید از واژگان تجاری بازنشسته شود. زمانی که یک اصطلاح خریدار معنادار و تعریف شده از خریدار داشت و به معنای “پاسخ به مشکل خاص من” بود ، اکنون عرف عمومی است که فروشندگان با هم همکاری کرده اند به معنی “مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم” باشد.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

پیتر دراکر ، معلومات مدیریتی تقریباً نیم قرن پیش این مشاهدات را انجام داد ، هنگامی که او گفت که مشتریان همیشه به نتیجه خود علاقه مندند تا راه حل شما. دراکر نوشت: “آنچه مشتری می خرید و ارزش را در نظر می گیرد هرگز محصولی نیست.” “همیشه یک ابزار است ، یعنی آنچه محصول یا خدمات برای او انجام می دهد.” 1 در محیط تجارت به تجارت (B2B) ، بسیاری از شرکت ها از این حقیقت دور شده اند. آنها از منظر داخلی محصولات و خدمات (که اغلب به عنوان راه حل معرفی می شوند) توسعه می دهند و سعی در فروش آنها به وسیع ترین مشتری ممکن دارند.

در این مقاله ، ما توضیح می دهیم که چهار شرکت چگونه به نفع شناسایی و تحویل نتایج مورد نظر مشتریان ، از فروش راه حل ها فاصله گرفته اند. این شرکت ها خیابان ایالتی هستند ، که سرمایه گذاری را برای سرمایه گذاران بزرگ نهادی مدیریت می کند. Avnet ، که قطعات الکترونیکی و نیمه هادی را برای تولید کنندگان فناوری تأمین می کند. تولید کننده بزرگ محصولات ساختمانی مستقر در ایالات متحده؛ و یک شرکت پیشرو ساخت و ساز ، مهندسی و خدمات تخصصی مستقر در ایالات متحده برای صنایع قدرت و فرآیند.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

ما مشاهده کردیم که مشتریان B2B نتایج دلخواه خود را به روشهای مختلفی تعریف می کنند. فراتر از معیارهای واضح مالی (مانند رشد درآمد و سود) ، ممکن است اهداف شامل ارائه تجربه بهتری به خریداران ، پرورش فرهنگ داخلی پر جنب و جوش ، دستیابی به راندمانها یا تجدید حیات در اعتبار شرکت باشد. در هر حالت ، نتایج مورد نظر نشانگر شاخص های اصلی عملکرد تجاری آینده مشتری است.

تبدیل شدن به یک کسب و کار B2B نتیجه محور کار ساده ای نیست. این شامل فراتر رفتن از منطقه راحتی سازمان به عنوان یک مشکل حل فنی برای مشارکت در یک شکل مناسب تر برای همکاری با مشتریان است. ارائه دهندگان باید به جای تکیه بر لفاظات خود خدمت به توصیف راه حل های خود ، بهتر به درک چالش های خاص مشتریان ، اهداف ، شیوه های عملیاتی و محیط رقابتی بپردازند. با داشتن این بینشها ، چهار شرکت مورد بحث در اینجا منابع مربوطه (از داخل و از طریق اشخاص ثالث) را جمع آوری کرده اند تا پیشنهادهایی را ارائه دهند که ارزش را در چارچوب و فرهنگ تجاری خاص مشتری ارائه دهند. (به “درباره تحقیق” مراجعه کنید.)

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

درباره تحقیق

این تحقیق همکاری بین رهبران ارشد تجاری از چهار شرکت B2B ، یک استاد بازاریابی و یک مشاور است که تجربه گسترده ای در کار با شرکت های B2B دارد. این چارچوب تجربیات مدیران B2B را در اجرای یک رویکرد مبتنی بر نتایج در سازمانهای مربوطه ترسیم می کند ، اما همچنین تحقیقات گسترده ای را که سایر مؤلفان در مورد چگونگی تفکر شرکت های B2B در مورد ارزش ارائه شده به مشتریان خود انجام داده اند ، ترسیم می کند. . طی یک دوره 10 ساله ، این تحقیق شامل مصاحبه های یک به یک با بیش از 600 رهبر تجاری ، 360 مدیر بازاریابی و فروش و 270 مشتری B2B بوده است. موضوعات مصاحبه نماینده طیف گسترده ای از صنایع ، از جمله محصولات و خدمات فناوری ، محصولات مراقبت های بهداشتی ، خدمات مالی ، مهندسی صنایع و ساخت و ساز و ساخت و ساز است. علاوه بر این ، 500 مدیر تجاری B2B از طریق کارگاه های آموزشی شرکت کرده اند. بینش های حاصل از مصاحبه ها و کارگاه های آموزشی از طریق امواج پی در پی تحقیق آنلاین که شامل بیش از 3800 مشتری B2B است ، اصلاح شده است.

ایجاد پرونده برای تغییر می تواند چالش برانگیز باشد. سازمان هایی که ما آنها را توصیف می کنیم قبلاً رهبران شناخته شده در حوزه خود بوده اند و نتایج مالی خوبی را به دست آورده اند. با این حال ، تغییر ماهیت محیط B2B و تمایل مشتریان برای افزایش سطح شخصی سازی ، مدیران را متقاعد می کند که یک رویکرد مبتنی بر نتایج برای حفظ رهبری بازارشان لازم است.

تغییر محیط B2B

برای چندین دهه ، موفقیت B2B به توسعه محصولات یا خدماتی متکی بود که از رقابت بهتر عمل کرده و ضمن حفظ روابط فروش قوی ، آنها را به تدریج بهبود می بخشد. پیشنهادات B2B توسط متخصصان به متخصصان ، عمدتاً بر اساس عملکرد عملکردی و پیشرفته فنی فروخته می شد.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

در سال های اخیر ، با این حال ، پویایی اکثر بازارهای B2B با چهار عامل مختل شده است:

کالا سازی کیفیت. تفاوتهای فنی و کیفی بین پیشنهادهای رقیب با استفاده گسترده از مدیریت کیفیت کل ، شش Sigma و روشهای مشابه به طرز چشمگیری کاهش یافته است. به عنوان یک نتیجه ، کیفیت بالا به رده های جدول تبدیل شده است ، و شرکت ها نیاز به ارائه اشکال اضافی از ارزش دارند.

فناوری های نوین. در بسیاری از صنایع ، فناوریهای جدید مانند محاسبات ابری ، کاربردهای تلفن همراه و هوش مصنوعی تهدیدی وجودی برای برخی از مدلهای تجاری است زیرا آنها راههای ارزانتر و ساده تری برای ارائه همان کارکردها ارائه می دهند.

فراوانی اطلاعات مربوط به محصول. دسترسی آسان به اطلاعات بدین معنی است که مشتریان B2B می توانند قبل از شروع روند فروش رسمی ، تحقیقات خود را انجام دهند. بنابراین ، مشتریان تمایل کمتری برای پرسیدن دارند ، “محصول شما چه کاری انجام می دهد؟” از “چه کاری می تواند برای من انجام دهد؟”

تغییر از هزینه به ارزش. تدارکات در سازمانهای مشتری تقریباً صرفاً روی مذاکره با کمترین قیمت تمرکز داشتند. امروز ، این هدف برای شناسایی تأمین کننده است که می تواند به تولید بیشترین ارزش تجاری کمک کند.

هر یک از این تغییرات در انزوا ، به شرکت های B2B نیاز دارد که شیوه های بازاریابی خود را بازسازی کنند. در مجموع ، آنها خواستار تنظیم مجدد كامل در چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان شركتها هستند.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

پنج بعد اصلی

در تجربه ما ، شرکت های B2B که رویکرد مبتنی بر نتایج را دنبال می کنند ، باید در پنج بعد زیر تغییر کنند. (به “اجرای یک رویکرد مبتنی بر نتایج” مراجعه کنید.)

تغییر تعریف موفقیت. طرز فکر مبتنی بر نتایج نیاز به تشخیص اینکه موفقیت از نظر ارزش دریافت شده توسط مشتری اندازه گیری می شود. بر این اساس ، یک قدم اساسی درگیر شدن با کارمندان از همه مناطق مشاغل برای شناسایی – به صورت جمعی و عملکردی براساس عملکرد – چگونگی شرکت می تواند بیشتر از این ارزش را تأمین کند. چنین گفتگوهایی می تواند به شرکتها کمک کند تا تعریف خود را از “با ارزش ترین مشتریان” تعریف کنند. به جای اینکه روی کسانی که بیشترین خرید را انجام می دهند (یا طولانی ترین آنها را خریداری کرده اند) ، آنها باید مشتریانی را دنبال کنند که بتوانند بیشترین ارزش را برای آنها ایجاد کنند. .

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

این مفهوم – که شرکت های B2B در تلاش هستند تا مشتریان خود را موفق تر کنند – نیاز به تمرکز روی مشتریان دارد. از طریق این لنز ، شرکت ها در این مقاله مجبور شده اند تعریف موفقیت خود را به گونه ای بیان کنند که کارمندان را با هدف نهایی کار خود متصل کند. به عنوان مثال ، وعده برند Avnet این بوده است که بعنوان بازوی لجستیک تولید کنندگان مؤلفه های فناوری – هویت عرضه محور که سالها به خوبی کار کرده است ، عمل می کند. امروزه ، Avnet خود را برای یک گروه سازنده متنوع که شامل شرکت های فناوری جهانی و کارآفرینان مستقر در گاراژ است ، یک شریک تأمین کننده منابع می داند.

مشتریان مستقیم ایالت استریت ، سرمایه گذاران نهادی هستند ، اما اخیراً هدف خود را در اصطلاحات تجارت از تجارت به مصرف کننده (B2B2C) بیان کرده است: “راه های سریع تر ، آسان تر و مسئولیت پذیر تری را برای سرمایه گذاران جهان دنبال کنید” (که صحبت می کند به نفع سرمایه گذاران انفرادی که سرمایه گذاران نهادی را پس انداز خود را واگذار می کنند).

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

به طور مشابه ، هم شرکتهای ساختمانی و هم شرکتهای زیرساختهای صنعتی کوششهای صریح خود را برای پیوند دادن پیشنهادهای خود به اهداف طنین انداز عاطفی انجام داده اند. با محصولات ساختمانی ، هدف از حفاظت و امنیت است. با زیرساخت های صنعتی ، پایه و اساس زندگی مدرن را پایه گذاری می کند.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

اجرای یک رویکرد مبتنی بر نتایج

تمرکز روی نتایج مشتری به جای “راه حل” داخلی تولید شده ایجاب می کند که شرکت ها در پنج بعد اقدامات لازم را انجام دهند.

تغییر رویکرد به فناوری. نقش مهم فناوری اطلاعات در مورد اینکه آیا سازمان به نتایج مشتری محور است یا خیر ، مهم است. Eduardo Conrado از Motorola Solutions یکی از رهبران نادر مشاغل است که به عنوان معاون ارشد بازاریابی و فناوری اطلاعات خدمت کرده است. وی مشاهده می کند که نقش IT در محلی که در سازمان قرار دارد تحت تأثیر قرار می گیرد: اگر IT به عملیات گزارش دهد ، روی زنجیره تأمین و سایر راندمانهای داخلی متمرکز خواهد شد. اگر IT برای تأمین مالی گزارش کند ، روی کاهش هزینه تمرکز خواهد کرد. و اگر IT از بازاریابی گزارش کند ، بر ایجاد روابط یکپارچه و ارزشمند با مشتریان متمرکز خواهد شد

هر چهار شرکت موجود در این مقاله به دنبال راه هایی برای استفاده از فناوری های نوظهور برای ارائه ارزش متمایز به مشتریان بوده است. به عنوان مثال ، خیابان ایالتی ، تمرکز خود را بر ارائه موقعیتی در زمان واقعی در مشتریان در معاملات داخلی انجام داده است (مشابه اطلاعات ردیابی که شرکت های حمل و نقل ارائه می دهند) ، و به آنها نمایانگر برتر در موقعیت های تجاری و ترکیب نمونه کارها خود می باشد.

در هر دو شرکت ساختمانی و شرکتهای زیربنایی صنعتی ، استفاده از هواپیماهای بدون سرنشین به مشتریان امکان می دهد گزینه های خود را با وضوح بیشتری تجسم کنند (از طریق ارائه چگونگی نگاه محصولات مختلف در ساختمان یا خانه خاص خود) و نظارت بر پیشرفت کار. مورد دوم با توجه به موقعیت مکانی دورافتاده خود ، به ویژه برای تأسیسات صنعتی بسیار ارزشمند است.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

Avnet به نوبه خود ، از فناوری برای استاندارد سازی و اتوماسیون برخی فرآیندهای کم ارزش (مانند سفارش و انجام ساده) با هزینه های پایین استفاده کرده است. با این حال ، این شرکت همچنین سرمایه گذاری های زیادی را در قابلیت ها و ابزارهایی انجام داده است که تأثیر بیشتری بر روابط مشتری می گذارد. به عنوان مثال ، اخیراً ، آن را به یک ابزار خدمات طراحی دیجیتال “همیشه روشن” تبدیل کرده است که به مشتریان آمریکایی امکان می دهد اجزای مختلف و پیکربندی هایی را که می توانند در طراحی های خود استفاده کنند شناسایی کرده و زمان و هزینه مربوطه را برای هر گزینه مشاهده کند. در حال حاضر ، این سرویس جدید در بیش از 700 پروژه مورد استفاده قرار می گیرد و مشتریان را از 2 تا 5 هفته (بسته به پیچیدگی طراحی) زمان توسعه صرفه جویی می کند. Avnet قصد دارد این سرویس را در سرتاسر جهان به اجرا درآورد.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

نحوه سازماندهی شرکت تغییر می کند. جهت گیری شرکت در مورد نتایج مشتری به طور معمول مستلزم نوعی بازسازی داخلی و تراز کردن است ، زیرا اولویت ها از حداکثر بهره وری هر بخش به حداکثر سهم کل شرکت در موفقیت مشتری تغییر می کند.

تغییرات سازمانی Avnet بسیار گسترده بوده است. در اواخر سال 2016 ، این شرکت بخش بزرگی را به فروش رساند (40٪ از تجارت میراث خود را نمایندگی می کند) و سپس اقدام به تکمیل یک مالکیت اساسی کرد. در این فرآیند ، طراحی جهانی و خدمات فنی خود را تثبیت کرده و زمان پاسخگویی سریعتر را برای مشتریان در حال تولید نمونه های اولیه از محصولات جدید فراهم می کند. این قابلیت های خدمات پیشرفته – که در مراحل اولیه در طراحی وجود داشته است – منجر به روابط عمیق تر با مشتریان شده است.

برای خیابان ایالتی ، تغییر ساختاری شامل سازماندهی مجدد در مورد بخش های مشتری (به عنوان مثال صندوق های بازنشستگی یا شرکت های بیمه) بر خلاف ارائه خدمات (مانند تجارت ، ریسک یا مدیریت سرمایه گذاری) است. ساختار جدید تضمین می کند که مشتریان با یک تیم مشتری مداری ارتباط برقرار کنند که عمیقاً به نیازهای آنها آگاهی دارند. به عنوان بخشی از طراحی مجدد ، خیابان استریت برنامه های آموزشی خود را برای کمک به کارکنان در درک مسائل و الزامات نظارتی و عملیاتی هر نوع مشتری ، بازسازی کرد.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

شرکت زیرساخت های صنعتی یک بازسازی مشابه را آغاز کرد تا اطمینان حاصل کند که هر مشتری و فرآیندی مشتری با پرسنلی که صنعت و نوع کار خود را می شناسند (از جمله پروژه های سرمایه ، خدمات مهندسی تخصصی یا تعمیر و نگهداری گیاهان) با افراد درگیر شود.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

تبلیغات

نحوه برقراری ارتباط شرکت با مشتریان. افزایش دسترسی به اطلاعات و تعامل همتا به همسالان ، اساساً نقش ارتباطات را در چرخه خرید B2B تغییر داده است. امروزه ، مشتریان آینده نگر از طریق تحقیقات خود ، شامل اطلاعاتی از تأمین کنندگان و – به همان اندازه مهم – از مشتریان فعلی ، گروه های کاربر و سایر انجمن ها ، وارد فرایند رسمی فروش می شوند. تمرکز سنتی بر برقراری ارتباط با محتوای فنی (که بعضاً از آن به عنوان مدل “کلیسای جامع” یاد می شود) جای خود را به مدل “بازار” داده است ، که در آن شرکت های B2B فقط در بین بسیاری از تعاملاتی که از نظر جسمی و آنلاین انجام می شود ، تنها یک صدا هستند.

البته رسانه های اجتماعی این تغییر را تسریع کرده اند. در محیط های کسب و کار به مصرف کننده (B2C) ، که هدف اصلی ترغیب خریدهای خود به خود است ، شرکت ها در برنامه های مبتنی بر مکان و متن سرمایه گذاری کرده اند. در عوض ، در محیط B2B ، ارزش واقعی رسانه های اجتماعی در چگونگی اتصال شرکت ها به مشتریان (و مشتریان مشتری آنها) است. این امر آشکار می کند که مشتریان ، محتوا را در چه زمانی ، و چگونه به اشتراک می گذارند و به تأمین کنندگان امکان می دهد تا بینش های جدیدی را ایجاد کرده و روابط مستقیم بیشتری با مشتریان خود ایجاد کنند.

به عنوان مثال ، شرکت محصولات ساختمانی یک تمرین گسترده “گوش دادن دیجیتال” را در طیف گسترده ای از وبلاگ ها و انجمن های آنلاین اختصاص داده شده به ساخت و سازهای تجاری و مسکونی انجام داد. با استفاده از الگوریتم های زبان طبیعی برای شناسایی مکالمات مربوطه و یادگیری ماشین با پشتیبانی انسان برای طبقه بندی مکالمات ، توانسته است مباحث مورد علاقه مشتریان را درک کند ، بر احساسات مرتبط با تجارب مشتریان نظارت کند و هر چند وقت یکبار محصولات را ردیابی کند. و مارک های شرکت و رقبای آن ذکر شد. این بینشها این شرکت را قادر ساخته است تا محتوای مرتبط با هر موضوع کلیدی را توسعه داده و در صورت لزوم ، آن را در دسترس شرکت کنندگان در بحث های آنلاین قرار دهد. این رویکرد چنان اثبات شده است که این شرکت با پیمانکاران و توزیع کنندگان به یک ابزار اختصاصی برای تبادل اطلاعات به صورت نزدیک به زمان واقعی همکاری می کند.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

Avnet ، همچنین ، انجمن های کاربر را رصد می کند و اخیراً تعدادی از سایت های کاربری خود را ایجاد کرده است که مهندسین و کارآفرینان می توانند نکات عملی و نظرات تخصصی را در مورد موضوعات مرتبط و نوظهور به اشتراک بگذارند. از نظر این شرکت ، مشتریان فعلی و بالقوه احتمالاً از یک تالار اختصاص داده شده به موضوعات فنی و کار در اطراف ، ارزش بیشتری دریافت می کنند تا از برگه های سفید که نشان دهنده قدرت مهندسی شرکت یا رهبری فکر است. انجمن های Avnet در حال حاضر نزدیک به 1 میلیون مهندس ثبت شده دارند ، تعدادی که هر ماه توسط 25000 کاربر در حال رشد است.

استریت استریت نه تنها برای نظارت بر نبض سرمایه گذاران نهادی که مشتری خود را تشکیل می دهند بلکه از نیازها و انتظارات سرمایه گذاران خرده فروشی که از طریق آن سازمان ها سرمایه گذاری می کنند ، استفاده می کند. اگرچه بسیار عادی است که سازمان های مالی مانند خیابان استریت تحقیق درباره اشتهای سرمایه گذاری مشتریان سازمانی انجام دهند ، اما معمولاً در سطح خرده فروشی به رسانه های اجتماعی توجه نمی کنند. با این وجود ، خیابان استریت چنین تعامل را مفید دانست. اگرچه با این بحث های آنلاین به عنوان منبعی برای فروش بالقوه رفتار نمی کند ، اما دوست دارد در بحث های سرمایه گذاری آنلاین با اظهار نظر به موقع ، مرتبط و بدون جارگون مشارکت داشته باشد.

تغییر نحوه سنجش ارزش شرکت. در گذشته ، تأمین کنندگان B2B قصد داشتند محصولاتی را ارائه دهند که با مشخصات فنی و عملیاتی مشتری مطابقت دارند. با فرض اینکه محصول از مشخصات خود رعایت شود ، کار تهیه کننده کامل بود.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

براساس یک رویکرد مبتنی بر نتایج ، تأمین کنندگان باید در مورد معیارهای موفقیت خود تجدید نظر کنند و به مشتریان کمک کنند تا ارزش محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنند. در بعضی از تنظیمات ، کیفیت دیگر به صورت داخلی تعریف نمی شود (مثلاً در نرخ خطای تولید) اندازه گیری می شود ، اما در عوض با توجه به اینکه چگونه یک محصول انتظارات مشتری را برای تأثیر کمی و کیفی کسب و کار برآورده می کند ، ارزیابی می شود. به همین ترتیب ، اقدامات راندمان داخلی (مانند چرخش موجودی) باید با اقدامات بیرونی اثربخشی (مانند تسریع در زمان مشتری برای بازاریابی یا افزایش تعامل با مشتریان) تکمیل شود.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -
Concept of business social networking and communication. Flat design, vector illustration

در حالی که چهار شرکت در این مقاله در بازخوانی مجدد اندازه گیری نتایج در سفر خود در نقاط مختلفی قرار دارند ، همه تیم های فروش آنها برای کمک به آنها در بیان اهداف کمی و کیفی مشاغل ، همکاری خود را با مشتریان خاص آغاز می کنند. شفاف سازی این اهداف به مشتریان كمك می كند تا شایستگی گزینه ها و پیشنهادات مختلف را ارزیابی كنند. علاوه بر این ، ارزیابی ها بعد از فروش متوقف نمی شوند. در عوض ، آنها می توانند نرخ استفاده و سایر اقدامات عملکرد تجاری توافق شده پس از استقرار محصول یا خدمات را شامل شوند. انتقال از قراردادهای فروش سنتی به مدلهای مبتنی بر اشتراك می تواند سطح بالاتری از تعامل و ارزیابی های پس از فروش را نیز مهم تر كند.

اساس این رویکرد چهار شرکت ، شناسایی صریح راههایی است که محصولات و خدمات آنها به عملکرد برتر مشتریان خود کمک می کند. این شامل معاینه های دقیق در مورد چگونگی کسب درآمد مشتری و چگونگی شرکت ها می تواند در موفقیت مشتریان خود از راه هایی که فراتر از کیفیت عملکردی محصولات و خدمات خود است ، باشد. به عنوان مثال ، ایالتی استریت و ایوانت در حال توسعه شاخص های کلیدی عملکرد در بازار هستند که با موفقیت تجاری مشتریان خاص مرتبط است. ایالت استریت از Net Promoter Score ، 3 ، یک معیار بازاریابی استفاده می کند که توسط بسیاری از شرکت ها برای شناسایی “نقاط درد” مشتری و منابع “لذت” استفاده می شود. Avnet در تلاش است تا ارزش هایی را که مشتریان خاص از کاهش زمان توسعه و کاهش هزینه های کلی در هنگام استفاده از آنها تعیین می کنند ، تعیین کند. ایده ها را به محصولات تبدیل کرده و درآمد خود را شروع کنید.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

با توجه به تعداد زیادی پیمانکار و توزیع کننده که با آنها در تعامل است ، شرکت تولیدات ساختمان تلاش های اندازه گیری خود را در مورد نحوه تعریف مشتریان مختلف انجام داده است. از نظر برخی ، محرک ارزش غالب مشاوره یا رابطه محور است. برای دیگران ، این اعتبار است که سازنده تجارت خود را از طریق صدور گواهینامه و ضمانت نامه ارائه می دهد. و برای یک بخش کوچک دیگر ، این فقط در مورد قیمت است.

موضوع مشترک تمایل به نشان دادن ارزش شرکت به عنوان یک شریک مشارکتی قابل اعتماد است که با اولویت های تجاری هر مشتری منطبق است – نه تنها در فروش اولیه بلکه در طول مرحله تجاری سازی و چرخه عمر محصول یا خدمات.

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

مقالات مرتبط را بخوانید

یک مسیر چالش برانگیز – و پاداش –

با محکم تر شدن محیط B2B و پویا تر ، مشتری های شرکت می خواهند که تأمین کنندگان خود از فروش “راه حل های” پیش فروش شده دست بکشند و به طور فعال در موفقیت تجاری خود سهیم باشند. بر اساس تجربه و تجزیه و تحلیل جمعی ما ، حرکت در این جهت نیاز به تغییر در چندین سطح دارد. شرکت هایی که رویکرد مبتنی بر نتایج را توسعه می دهند ، می توانند مستقیم تر با مشتریان خود همکاری کنند و مسئولیت مشترک را برای ایجاد ارزش بیشتر و پایدارتر بر عهده بگیرند. وقتی مشتریانشان برنده می شوند ، آنها نیز برنده می شوند.

تبلیغات

درباره نویسندگان

هانا گروو (@ hannahgrove9) مدیر ارشد بازاریابی خیابان ایالت است. کوین سلرز مدیر ارشد بازاریابی Avnet ، توزیع کننده قطعات الکترونیکی و راه حل های جاسازی شده است. ریچارد اتنسون استاد و Keickhefer عضو بازاریابی جهانی و استراتژی برند در دانشکده مدیریت جهانی Thunderbird است. Jonathan Knowles (typetwo) مدیر عامل مشاور نوع 2 است.

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -

تندیس – تابلو چنلیوم – لوح تقدیر – بج سینه – مهر – پلاک – تبلیغات – تبلیغات الماس – پرچم – مهر دستگاهی – چنلیوم – نشان سینه

لوح تقدیر - achap - لوح تقدیر – مجموعه محصولات و خدماتی که می خواهم به شما بفروشم -